Squad: Vendas de Soluções PMS Novo

A até então conhecida área de vendas de caminhões recebeu mais um desafio: se transformar efetivamente em uma área de vendas de soluções de transporte

A venda de um caminhão está relacionada a diversos elementos que influenciam na decisão de compra do cliente, como: investimento inicial, o consumo de combustível, valor de revenda do caminhão, impacto financeiro – dependendo da forma como o caminhão será pago e também o custo de manutenção.
“Em 2019, o processo de vendas de caminhões da Nova Geração gerou ainda mais foco no valor agregado que o caminhão entrega, levando em consideração dois grandes aspectos: o novo posicionamento de preço e a redução de até 15% no consumo de combustível”, explica Alan, gerente de vendas de soluções. “A chegada do NTG nos possibilitou um olhar ainda mais atento sobre todos os quesitos que influenciam na decisão de compra do cliente, com um forte índice na análise do custo de manutenção, reforçando a necessidade de evoluirmos para a prática efetiva de vendas de solução”, continuou.
Impulsionados pelo ciclo do BP/MP 2020, com o direcionamento global da Scania para a venda de soluções, a área de Caminhões passou a ser responsável também pela venda de PMS para veículos novos: “Vendas passa a oferecer a solução completa, incluindo tanto o PMS quanto a venda de Conectividade (Pacote Desempenho) para o caminhão novo”, informou Alan.

Efetivação da Mudança x Squad

Para atender essa solicitação foram criados dois grupos de trabalho, um grupo interno na Unidade Comercial da Scania Brasil e um externo, com a rede de concessionárias.

Grupo Interno
O grupo fez a migração da responsabilidade que estava na área de Serviços para a área de Vendas de Caminhões, agora denominada Vendas de Soluções.
“O foco é a entrega de uma proposta completa ao cliente, Caminhão + PMS (foco Premium), uma mudança de Mindset, desde a preparação das ferramentas de vendas para possibilitar a oferta da solução, com foco na melhoria do PMS Premium”, explicou Jean Araujo, membro do grupo e da área de Inteligência de Mercado.
O grupo se reúne quinzenalmente para o desenvolvimento do projeto e os passos a serem tomados. Dentre as atividades já realizadas se destacam: a Governança Comercial, ferramenta de precificação do PMS (Sales Portal); Ajuste das ferramentas de vendas para foco na venda de solução; Pesquisa comparativa; Plano Scania vs Concorrência; Desenvolvimento de treinamento de argumentação de venda do PMS; Precificação do PMS de acordo com o conceito TMA, entre outros.
Também, há o treinamento da Força de Vendas com foco no comercial, um trabalho customizado feito em conjunto com os times da Academy e portfólio de Serviços.

São parte do grupo:
Alan Frizeiro – Sponsor do projeto – Área Vendas de Soluções
Gustavo Andrade – Área Serviços
Nilson Silva – Área Serviços
Jean Araujo – Área Inteligência de Mercado
Lucio Silva – Área Inteligência de Mercado
Sandro da Costa – Área de Garantia

Grupo externo
“A partir do grupo de trabalho formado na Scania Brasil para Venda de Solução, foi identificada a necessidade de obtermos informações comparativas do Plano Premium Scania vs Planos da concorrência. Com a escassez desse tipo de informação de forma estruturada, o método que utilizamos foi a formação de um Squad, ou seja, um grupo designado como especialistas em PMS na Rede (pessoas indicadas pelas áreas de negócios da Scania) para ajudar na coleta desse tipo de informação junto aos clientes”, explicou Jean.
Esse grupo conta com:
Jean Araujo – Sponsor do projeto – Área Vendas de Soluções
Daniel Basseto – Área Vendas de Soluções
Gilberto Macario – Área Vendas Serviços
Rene Perroni – Área Vendas de Serviços
Elisangela Tonon – Área PMS
Francis Eduardo – Área PMS – Rota Oeste
Silvio Pellenz – Área PMS – Suvesa
Helder Barbosa – Área PMS – Quinta Roda
João Erineu – Gerente de Serviços – Cotrasa
Marcelo Bozolan – Gerente de Serviços – PB Lopes
Edenilson Longhini – Gerente de Serviços – Cavese

A pesquisa foi realizada nos principais clientes para identificação de como o PMS Premium está posicionado em relação a concorrência. “Todos de alguma forma contribuem para o trabalho, mas a principal contribuição é buscar em conjunto a melhor estratégia para o produto PMS dentro do cenário brasileiro, inicialmente buscando as opiniões dos nossos principais usuários (clientes)”, contou Edenilson.
O engajamento com os clientes foi fundamental para que as respostas fossem construtivas no desenvolvimento do trabalho, “temos uma ótima relação com o gestor de frota da empresa Faccin Logística, que se dispôs a responder e nos ajudar em todos os momentos da pesquisa, já sabendo que é para melhorar ainda mais nosso produto e trazer novas soluções ao seu negócio”, contou entusiasmado João Irineu.
Quando o intuito é trazer mais benefícios para o cliente, toda a Rede Scania trabalha junta, “o trabalho foi desenvolvido com muita seriedade e dedicação, pois se trata de algo que vivenciamos no nosso dia a dia, e a intenção é que sempre estejamos à frente quando se trata de ofertar soluções aos nossos clientes”, comentou Helder.

Os grupos continuam desenvolvendo ações para aprimorar cada vez mais o trabalho de vendas de soluções, e essa tarefa está sendo desenvolvida com toda a Rede.
“Foi uma grande ‘sacada’ da Scania reunir alguns profissionais da Rede juntamente com os da fábrica e juntos discutirmos sobre um tema de suma importância, que são os Programas de Manutenções Scania”, finaliza Marcelo.
O Squad da Rede atuou especificamente na ação de inteligência de mercado.

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Post Author: scania Brasil